MARK-4・・・マーケティング戦略を競う経営シミュレーション

マーケティングに強い経営幹部への橋頭堡を築こう！

　・3商品、3流通チャネル、16セグメント市場、そして2階層6社のサプライヤー
　・リアルな損益と資産・資金モデル・・・P/LとB/S、キャッシュフロー　

"生き馬の目を抜く"パソコン業界を『戦略を競う場』に見立て、不確実性と激しい経営体験の中で、マーケティグ力と会計力、ヒューマンスキルを養成する経営シミュレーションです。本コースは商業モデルのスペシャル版です。

■対象: ビジネスリーダー、選抜者、部長研修、課長研修等のミドル層に最適です
■期間: 標準3日から2日コース
■人数: 20名前後、4〜6社編成で実施

■マーケティング戦略 ・製品市場分析と市場選択 ・マーケティングミックス ・フルラインと集中戦略	■会計面 　・経営と資金繰り管理 　・B/SとP/L、C/Fの有機的結合 　・製品別限界利益と貢献利益管理
■経営全体観 　・バランス感覚, 　・ヒューマンスキル

オリジナル仕様のデスクトップPC,ノートPCおよびプリンタを販売する創業6年目のファプレス型企業の経営です。

ターゲット市場は、法人向け12の直販市場と個人向け4つの量販店市場、さらにOEMルートを含めて三階層のチャネル構成です。セグメント市場が3×(16+α)であるように、マーケットの幅と深さが「戦略を競う場」を演出します。

法人需要は1-3月期、個人需要は10-12月期が最盛期となるようなシーズン特性、都市と地方でのブランド選好度の違い、セグメントや流通別の価格と仕様への感応度の違いなどもあります(例えば大阪は価格弾力性が高いとか、日本海側市場は・・・)。

大手量販4社(青葉電気、江戸カメラ、なごやPC、阪神カメ)に対しては、販促(ヘルパー)、取引条件、商品別リベートを細かく指定することでマーケティング要素の醍醐味があります。販売促進では広告宣伝、展示会などのヘルプ策があります。販売員管理では各種の教育訓練、給与/賞与管理はもちろんのこと、歩合給制度(固定費の変動費化)、転籍処理、希望退職募集などのオプションも採用できます。

サプライヤーも二層構造です。提携する3社(DSK.comp社、西芝、CAMON社)からはオリジナルブランド商品の供給を受けることができます。それとは別に価格を武器とした新興勢力(龍星電脳社、Magic Note社、HPP社)が存在します。これらの6業者との交渉による取引条件など選択肢が豊富です。　当然ながら、顧客別の売上債権、仕入先別の仕入債務が複雑になりますが、これらはコンピュータ処理で分かりやすく提示されます。

投資のダイナミズム。　販売拠点として12セグメントごとに営業所の開設投資ができます。単純な店舗のオンオフ投資ではなく、規模の違い、敷金支払、開設までのタイムラグがあります。さらに、提携ベンダーへの研究開発投資により春/夏/秋冬モデルのように新商品を投入したり、サービスの差別化戦略としてコールセンター機能もあります(セグメント毎に異なる放棄呼率を使用)。

交渉場面は、融資交渉、春闘交渉はもとよりリストラ策をめぐる交渉、量販店、サプライヤーとの取引条件交渉などが経営陣を待ち受けています。情報収集や政治的振る舞いも不可欠です。資金調達では手形金融、4機関からの短期/長期借入に加えて第三者割当増資もあります。この増資で資本提携やライバルを支配下に置くことも可能です。
その他には、賞与、退職給与、貸倒の各種引当処理、中間決算、5銘柄の株式投資と有価証券の時価評価などがあります。

この経営シミュレーション研修の戦略コンセプトはKFS、コトラーの製品市場選択と市場地位別戦略です。特にマーケティング戦略と管理会計の貢献利益分析をからめて「売れるセグメントと儲けるセグメントの違い」を実習するところが特徴です。

下記は3日コースの例(2日コースも可能)

	1日目	2日目	3日目
9：00	★オリエンテーション ・コースの目的と流れ ■ケース環境の解説 ・経営メンバー選出 ・業界特性と環境理解 ・第1期F/Sシート予行演習	※前日の振り返り ・仕入・販売・財務のバランス ・成長期への布石 ・アンゾフの成長ベクトル ・年間決算書の作成	●管理会計の導入 ・限界利益と採算性 ・セグメント別貢献利益 ■ステージ�V競争期の経営 ・セグメントと市場戦略 ・全方位かフォーカスか ・競争地位と経営
1：00	●開始時の常務会 ・経営方針の確立 ・ベンチマーク設定 ■ステージ�T 　創業期の経営体験 ・計画と資金繰り ・P/L、B/S作成と理解	●株主総会とプレゼン ・成功と失敗の教訓抽出 ・経営資源の強み弱みの発見 ■ステージ�U成長期の経営 ・ビジネス交渉と経営 ・標的市場の再検討 ・製品戦略の明確化	・業務提携と棲分け/撤退 ●株主総会とプレゼン ・セルフチェック ・第一号〜第五号議案 ・剰余金の配当、役員賞与の件 ・総合経営の教訓 ★閉講／アンケート
			4:30
6：00
8:45	●中間決算と発表	・総会準備、決算短信作成 ★株主総会とプレゼン ・第一号議案〜第四号議案 ・強みと弱みの分析

コースの進捗により、プログラム順序や内容が変更されることがあります。

アンゾフの成長戦略からは、現商品市場を深耕(市場浸透)するか、未開拓のエリアや大型量販店を攻めるか(市場拡大)、成長期待の新商品市場に参入するか(新製品開発を伴う)が当てはまりやすいテーマです。
コトラーの市場地位戦略(リーダー/チャレンジャー/ニッチャー)は業界でのポジションがある程度固定化する後半に適応します。
また製品市場戦略では集中化、(市場/製品/選択的)専門化、全面攻略のパターンが当てはまります。もちろん基本戦略としてのマイケルポーターの理論は常に適応されます。

経営のゴールは成長性、利益の極大化、財務の堅実さ、資本の効率性、株主重視などのトレードオフ(二律背反)の視点から検討します。求められるベンチマークは粗利率25％、経常利益率5％、株主資本比率30％、総資産回転率2以上などです。総資産利益率(ＲＯＡ)、自己資本利益率(ＲＯＥ)も使います。ご参加者が上場企業の場合は投資家向け指標として株価(及びPER, EPS , BPS、時価総額)も設定されます。

読むよりも作るほうが理解に役立つというコンセプトにもとづき経営数字の流れをセミカラーの『フローストックシート』で作成します。動く数字を使って「損益・資産・キャッシュ」はもとより、仕入→商品→債権→現金の流れを鳥瞰できる優れたツールです。ただし会計に強い参加者は省略して、限界利益/貢献利益管理、事業全体を見る眼、マーケティング戦略に注力してもらいます。

基本的な出力レポートは、期末レポート、中間決算レポート、アニュアル(年次)レポートです。洗練されたビジュアルなグラフが特徴です。

• 経営シミュレーションのテキスト
• 各種ワークシート類

• オプション・・詳しくは研修ツールへ
  • サブテキストとして会計の入門書籍　(講師執筆)
  • 上記書籍を元にした事前学習レポート問題
    事前学習により動機付けし、用語慣れするためにも推奨します。内容は上記書籍をベースに出題。
• パソコンは運営用として一セットのみ(参加者は電卓で可)。特別な機材を手配する必要はありません。
• 参加者の発表(株主総会)においてPowerPointを使う場合は、貴社にてグループごとのPCをご用意ください。

2011 顧客別の売上債権管理の導入。アウトプット印刷のA4二枚化により見やすくした。
2007 3/25　新会社法対応で株主資本等変動計算書の導入、B/SとP/Lの表記変更、役員賞与の費用化にともなう引当金処理。課税所得への配当金と役員賞与の反映も追加。
06/3月　 仕入先ごとの支払条件の設定、転籍処理の追加。
04/12月　 決算短信作成を追加。
04/9月　　資金調達の増資機能追加。