その９５
 
リバーシブル

最近の某ビールのＣＭで、「リバーシブル・スタジャンをプレゼント！」というのがある。
あのＣＭでコロコロ意見を変える奴が出てくるが、あの姿を見て、以前の俺を思い出してしまった。

それは、営業でいろんなチャネルのＡＧを担当していたときのことである。
Ｄ／Ｌ代理店とプロ代理店を同時に担当していると、「よくもまぁ、こんなテキトーなこと言えるもんだぜ」と自分自身が情けなくなってしまうことが多い。

経験のある人はよく分かるだろうが、自動車保険の拡販についていうと、Ｄ／Ｌとプロとは、お互いがお互いを敵視してしまう傾向にある。まぁ取った取られたの争いになることが多いわけですな。

で、社員はそれぞれのＡＧに対し、保険拡販の講習会なんかを行うんだが、

Ｄ／Ｌに対しては
「自動車の購入の際が保険成約の最大のチャンス！車両入替手続をこっちで行って情報をバッチリ収集して、満期前には早めにアプローチしましょう！」
「お客様のクルマ購入情報を最も早く入手するのは、プロＡＧではありません。あなたがたＤ／Ｌです！」
「クルマの買替の時に客がすぐ連絡しないトコなんかは、そのプロＡＧがお客様と深く結びついていない証拠っスよ。それならクルマのプロであるあなた方のほうがより深く結びつけます！」
なんて感じで講習をしていたもんである。

ほんで、プロに対しては
「Ｄ／Ｌなんて保険知識ゼーンゼン無いですって。あなた方プロでしょ？片手間に保険やってるサラリーマンに契約取られてどうすんの？」
「大体お客様のクルマ買替情報を、収集してないってのはどーいうことよ。まさか七夕訪問しかしてないんじゃないでしょうね？」
「Ｄ／Ｌなんて事故起こったら修理代つり上げて、できるだけ新車に買い替させようとしているんですぜ。こんなのに負けたらダメっすよ」
なんて感じだったかな。

まぁ保険会社の社員としては、どんなチャネルであろうと、担当ＡＧの数字が上がれば良いわけだ。というかそれが目標なんだから。
よって代理店間の意見調整というかバランスについては、そんなに重視されていないもんなのである。

---

ところでそんな感じでＡＧに新規契約拡販を推進していると、たまに自社扱い契約（当然ＡＧは別）をＧＥＴしてくることがある。

その場合、獲ってきたＡＧと獲られたＡＧとの担当部署が別だったらそんなに気にならないんだが（まぁ競争相手みたいなモンだからな）、これがたまたま同一部署、しかも同一担当者のＡＧとかだった場合は、結構気を使ってしまうことが多い。

新契約成立後しばらくしてから、獲られたＡＧの方からクレームが来た場合には、「いやースンマセン、気ィ付きませんでしたわ」で適当にごまかすことも出来る。なんせ申込書処理時には分からんからな。

ところがそうじゃない場合、例えばＡＧからわざわざ
「今度こっちで新規契約を結ぶお客さんさ、証券見せてもらったら同じ部署の○○ＡＧさんの扱いになってるけど、大丈夫？」
なんて問い合わせが来たりする場合はそうはいかない。

このようなケースの場合、最終的にＡＧを選択する権利は客にあるから、「お客さんがそう言ってるならしょーがないッスよね」と返事することになる。
が、獲られるＡＧの方にこの事実を伝えるべきか否か、んでもって伝えるとした場合どう話すか、これらの点についてはケースバイケースになってしまう。

というのはこのようなケースについて、過度に反応してしまうＡＧもいるからだ。

大体自分のメンテが足りなかったから契約者から愛想つかされて契約が落ちたくせに、
「あのＡＧに契約をむりやり獲られた」
「社員もグルになって俺をおとしめようとしている」
なんて騒ぎ立ててしまう奴もいたりするんだよな。

んじゃぁアンタはどれだけ契約者と接点持ってたんだよ、って聞いてみると
「何も言わなくても全てわかる阿吽の関係」
なんてふざけた返答が返ってきたりする。

そんな対応してて、契約者がいい気持ちになってくれるわけねーだろ。どうせ年１回しか訪問せず、契約者の状況のヒアリングもろくにしてねーくせに。そんなんじゃ逃げられて当然やんけ。

---

ただ、最初のハナシに戻るが、Ｄ／Ｌの場合はかなり強引な手法で契約を持ってきてしまうこともあるよな。いや実際。

「新車の納入日に併せて保険の契約日も揃えた方が、忘れにくくてイイでしょう？だからこの契約も一旦解約して、新しく入り直しましょうよ。どうせ割引は同じ等級を引き継げるんですし」
なんて感じのセールストークはよくあるハナシだと思うし。

そこらへんにプロＡＧが対抗するには・・・やはり客から
「保険に関しては▲▲さんにキチンとやってもらってるからさ」
と言ってもらえるように、普段から密に接しておくことが必要なのかね〜。
 

・・・なんか当たり障りのない結論になってしまったな。うーむ。
とにかく、「契約落ちたからって、社員には八つ当たりせんといて」ってことですわ、はい。

しかしあのＣＭの「さぁ、裏返しっ」というのを聞く度に、いろんな意味で哀しさを感じてしまうんだよな〜、いやまったく。

【▲ＴＯＰ】