（[営業という言葉は、明治時代に外国の概念を訳して、合成造語として生まれたものといわれます。それまでの日本の概念は「商い」「商売」というものであった。そこに「商いと異なる新たな概念」売る、買う、造る、仲介する・・などの総合性もつ活動として「ビジネス」という概念から生まれたと考えられます）

ちなみに「営業」の英訳は「Ｂｕｓｉｎｅｓｓ」　
　　　　「販売」は「Ｓｅｌｌ，Ｓａｌｅｓ」

業を営んでいる状態（商品やサービス、技術を持っている）
       
お客様に利用・購入して頂いて、業として成り立つ
　　　　

顧客、得意先との関係づくり。（見込み・顧客、用法の開拓）
事業には、取り扱う商品やサービスのよる違い（業種）や営みの態様（業態違いメーカー、卸売り、販売店など）の違いなどさまざまですが、その事業が成立する（業を営む）のに欠かせないもの、どの業種、業態の事業にも共通して不可欠な存在として、「顧客」「得意先」という人との関係（友好、信頼の継続）があることがわかります。いわゆる、お客様が無ければ、事業は成り立たないのです。

「人間関係」「人脈」「見込み客」「得意先」「愛用者」「お客様の信頼」「顧客満足」・・等の言葉もあるように「お客様との関係を作り上げる、構築する」・・「見込みを見つける」「お客様にする」「顧客を逃がさない」「アフターフォロー」「営業活動」と云う。

「価値を生み出す」行為として。（うりものをつくる）

「業の営み」が成り立つためにのもう一つの欠かせないものは、（社会生活、お客様にとって）機能や効果などの価値を作り出すことです。その価値とは、形のある商品をはじめ、無形のサービスやシステム（約束ごと）までさまざまなものウリモノとなります。価値のつくり方は、それぞれちがいます。メーカーは「造る」運送業は「運ぶ」加工業は「加工する」倉庫業は「保管する」修理業は「修理する」警備業は「警備する」・・・・などの技術や役務を提供することで業としています。

　それらの技術や役務サービスという「ウリモノ」が顧客、得意先にその内容の信頼性と料金価格の正当性が認められて初めて「売上」という金額、収入として意味を持ってきます。

　その意味では、「営業」とは、「技術や役務サービスをつくる」（他社と差別化できるものに磨く、構築する、システム化する、約束履行する）など「うりものをつくる」「売る仕掛け、仕組みづくる、企画する、プラン化する」することも営業の仕事です。

最初に定義したように「販売を売ること」とするなら「営業は○○をつくる、構築する」と定義することができる。

営業販売分離論でセールス（販売）との関係を表せば「販売」は、「営業という働きかけ」の結果である。

販売成果」を大きくしたければ「営業」をするべし

販売高（赤）の成果が大きくなるためには、営業（黄色）を大きする（その量の拡大、、品質の高度化）ことが必要と考える。

                             

このような視点で見たのが「営業販売分離論」なのです。

営業販売分離論で定義すると　

「営業」とは

まだ取引関係のない消費者に働きかけ、（将来）顧客・得意先になってもらうための（「販売につなげる」）前工程と後工程の活動（営業とは、新しいお客様を見つけ・ニーズ、用法ををつくること）
（見込み客をつくる、顧客の信頼を得る、顧客のニーズにこたえる、ウリモノをつくる、顧客を愛用者、継続利用者にする）

営業行為その１・・・見込み客をつくる 

すべての事業に不可欠で共通しているものは「お客様、顧客、得意先」の存在です。営業のねらい、目的は、今まで無関係だった人、会社に対して、顧客、得意先になってもらう“ある関係”をつくること。

“ある関係をつくり出す”とは・・（いずれ）将来お客様になってもらうという関係（周知、認知、信頼）をつくること。

“いずれ・・将来でも良いから・・”という立場
いずれ将来でも良いから、自分（自社）のお客様になっていただくことができれば・・という考えでアプローチすることが営業の立場ということになります。
このことは、多くの優れた営業マンがすでに実証済みです。
売りの呪縛（ノルマ達成に熱心な）にあるセールスマンの多くは、この“いずれ将来・・”の思考がが全くかけているのです。初めて会ったその日に、すぐ売り込みのアプローチをしています。

“いずれ将来・・”とは、いつか。
ただ、いずれ将来が、来週（次回面談の時か）なのか、１ヶ月後か、半年後かということが不確実で、相手次第であることは事実ですがこの状況をを確実性のある「見込みにする働きかけ」が「営業手法」であり「スキル（技術）」というものです。
いずれ将来は、営業する側の継続的な働きかけの量と品質で決まるるもので、今日はダメだから、そのうちに・・というものではないのですから、計画的に、継続的に接触をすることが欠かせません。

“信頼を得るための働きかけ”
人がセールス行為に信頼を寄せるのは、２つの面から行われます。一つは、企業の知名度や規模、歴史、技術実績や実際に利用した実感、、口コミ等により、企業やサービスの信頼する場合ともう一つは、目の前にいる営業マンその人自身の態度や考え方をはじめ、その後の諸行為を通じて、ある種の信頼関係ををつくることの二つのことで信頼を確認します。
信頼関係を築くためには、その人の人柄とか考え方、姿勢（仕事への熱意、取り組み等）や「お役立ち」や「課題解決への熱意」などを認めてもらう為の働きかけ、積み重ねが必要ということです。

“個客のことを知る”

いずれ将来でもいいから、「見込み客」になってもらうためには、そのお客様（顧客ではなく、その個別客）の考え方や関心を持っていることについて知っておくことが必要です。そのことが将来具体的に交渉や折衝、販売の段階でコミュニケーションがスムースに進むことにつながります。人は、自分のことを良く知ってくれている、理解ししようとしてくれる人に対して、信頼感を持つものです。

営業行為その２・・・問題解決のプラン、アイデアをつくる

本来、商品やサービスは、お客様のウォンツを満たす機能や効用、仕組みを形にしたものですが、現在のようなライフスタイルの多様な時代は、だだ、機能や性能が良い、価格や料金が安いというメリットの提供ではなく、個々のお客様が抱えている関心や課題の解決に役立つもの（アイデア、企画・解決プラン）をトータルの満足を作り出す知識や情報が欠かせません。
営業とは「個別客」の問題解決策を考え、そのために商品やサービスの用途や用法をカスタマイズ（個々のお客様の仕様にする）する方向で提案する活動です。 

“ニーズをつくる”
販売が“はじめに商品・サービスありき”の活動だとすれば、営業は、個々のお客様のニーズに合せて商品やサービスをつくることを前提とした活動だということです。また、“今特に困らない、必要ない”という状態に対して、“それなら欲しい、そうしてくれるなら・・
”というお客様の欲求を引き出す、お客様の要望する商品やサービスつくる（見つける）ことが中心にあります。　

営業行為その４・・アフターフォロー、固定客づくり　

販売した後の商品やサービスの活用には、その後のアフターサーフォローをすることで効果やメリットを確実にし、このことが信頼性を高めて、継続的な愛用者、得意先という固定客となります。アフターフォローは、単なる販売の後の苦情処理やサービスをするという範囲の活動ではなく、「将来の、継続的な見込み客の開拓」として役割があり、「営業」そのものといえます。　
新しいお客様を開拓することと既顧客を愛用者、固定客にして顧客をつくる（顧客の組織化、囲い込み）とどちらが効果的であるかは云うまでもありません。新規見込み客の開拓は比較にならないぐらい難しいことです。

“楽々セールスはお客様の紹介から”

セールス活動で最も困難なのが、新しいお客様とどのように接点をつくるかにあります。実際に個人を対象にした訪問型のセールス場合では、訪問しても半数以上が留守宅ですし、マンションなども飛び込み訪問は難しい傾向にあり、訪問面談の効率は著しく悪いのが現状です。
そのような中で最も効果のあるのが、既顧客からの紹介による訪問接触であることは云うまでも無いことです。新規見込み客の開拓をお客様の人脈を通じて行うことになります。“お客様をセールスマンの味方にせよ”というセールス成功の大原則はこのことを示しています。

営業とは、販売するための前工程と販売後のフォロー
「営業」と「販売」を区分して関連付けると、営業は販売するための見込み客の開拓、顧客のニーズ・課題の発見など販売を確実にするための前工程（見込み発見、仕掛け、仕組みづくり）ということになります。
同時に、販売後は継続的な見込み客、愛用者、リピーターになってもらうための後工程と位置付けされるものです。

営業と販売を区分してみると

営業的なアプローチによるセールス鉄則

       　皆さんの身近に営業販売分離の事例はは多く見られるはずです

　売れなくて悩んでいるセールスパーソンの皆さん
　営業体質を改革するマネージャーの皆さん

　営業・販売分離論で一度挑戦してください。
　売上倍増、継続的な販売成果が見込めます。

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