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用語（当HP用） |
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実際の現象を心理学を用いた分析・説明では、同様な事象なのに異なる原理を用いて解説していることを多く見かけます。
また、心理学では人間の行動を全てを説明できないため、参考程度にとどめておくべきと主張しているのも見かけます。
心理学で何処まで説明できるのかは分かりませんが、ただ、人間が合理的判断ではなく、感情的・感覚的判断に基づいて多くの決定を下していることは事実であり、セールスや組織を心理抜きで理解しようとすることは意味をなさないと思います。
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説明が未記入の用語に関しては、メルマガの中で説明を追加していき
徐々に用語集を充実させていきたいと思っています。
ちょっと時間が無く申し訳ありません。
[あ行]
アイデンティティー理論
アンカリング
- アンチクライマックス法
- 最初に結論や話したい事をもってくる手法。
- 相手があまり話しに興味がなく、最初に興味を引く必要があるときに使う。
逆→クライマックス法
一貫性の原理
一面提示と両面提示
- 援助行動
- 困っている人を無償で援助する行為。
- その事態を見ている人が多いほど集団無知などの現象が起き、支援しようと
- する人が少なくなる。そのため、集団の誰か一人ではなく特定の人に支援を
- 直接求めることが必要になってくる。
[か行]
- カクテルパーティー効果
- 周囲が騒がしいなかでも、興味のある特定の声や音を聞き取れる現象。
- 聴覚（知覚）が選択的であることを示している。
数字の魅力
希少性原理
- 偽薬効果
- 類義→プラシーボ効果
期待不確認モデル
恐怖喚起コミュニケーション
- 近接の要因
- 自分と近距離（物理的に近くにいる）にいる人と親しくなりやすい現象。
- （職場や学校などでの席が隣の人や寮等でとなりの部屋の人など）
クライマックス法
結論や話したい事を最後にもってきており、
最初は重要度の低い事から話し始め、徐々に結論にもっていく方法。
逆→アンチクライマックス法
- クレッチマーの類型
- ドイツの精神医学者クレッチマーによる体格と性格の関連性。、
- ・肥満型・・・社交的で活発なとき（躁状態）と物静かなとき（鬱状態）を繰り
- 返す人が多い（躁鬱気質）
- ・痩身型・・・非社交的で敏感な面と鈍感な面とが共存している人が多い
- （分裂気質）
- ・闘士型・・・几帳面で自己主張が強く、物事に凝り固まる人が多い（粘着気質）
決定麻痺
- 好意の返報性
- 返報性において好意を媒介としたもの。
- 自分に好意を示されると、その人に好意のお返し＝好意を抱く傾向が生じる。
後悔の嫌悪
コミットメント
後光効果（ハローエフェクト）
何かの評価を行うときに、
その人やモノに一、二点、顕著な良い点があると、その人やものの全体が
良く見えてしまうという現象。
例：弁護士はウソをつかない人格者である・・・と思ってしまう。
コミュニケーターの信憑性
コーシャスシフト
[さ行]
- サブリミナル効果
- 目で見えないほど短時間の映像や耳に聞こえないほど小さい音等の
- 感覚的には感知できないレベルの刺激であっても人間に一定の反応
- を及ぼす効果。
- アメリカで映画館でフィルムの中に「コーラを飲もう」「ポップコーンを食べよう」
- というメッセージを1/3000秒間（もちろん人間が意識できないレベル）はさん
- だところそれらの売上が大幅に伸びたのが有名。
- ただし、効果を疑問視する声も多い・・・。
- （元気を出すサブリミナルのCDを持っていますが、
- 無いよりは聞いている方がいい程度です。）
塹壕効果
- 自己開示
- 自分プライバシーの一部（趣味や性格など）の情報を他人に伝える行為。
- 自分のプライバシーを教える事により、相手から好感をもたれる事を期待する。
- また、返報性が作用し、自己開示されると自分も相手に同程度の自己開示
- をした方が良いような気分になる。
自我関与
- 自尊の理論
- 自信がなくなっているときほど、自分の価値を認めてくれる人に対して好意
- をもちやすいこと。
- また、このときほど地元のチームが勝つと嬉しいものです。
- 同一化、連合の一種ですか・・・
- 社会的ジレンマ
- 個人の利益と集団の利益がそう反する状態。
- 二人の窃盗犯が捕まって、別々に尋問され、
- 「先に本当のことをはいたほうが刑が軽くなる」
- と言われ、
- 「言ってしまおうか、もう一人を信用しようか」
- と考えてしまうジレンマ。
- こんなときは先にはいてしまったほうが得なような気がしますが・・・
- アメリカの司法取引ですね 司法取引というとなんかカッコいいですね！
- 囚人のジレンマ
- タッカーによって発案された心理ゲーム。
- ある重い犯罪を起こした共犯の２人（容疑者A,B）を軽い罪で別件逮捕。
- そしてこの逮捕した２人を”別々”の部屋で尋問し、相談できない状況する。
- そして次のような条件を容疑者に提示する。
- 「もし、２人とも黙秘をすれば別件の逮捕容疑で２年の懲役とする。
- ２人とも事件について自白したならば１０年の懲役とする。
- 片方だけ自白した場合は自白したものは警察に協力したということで
- 刑を軽くし、１年の懲役とする。
- 逆に相手が自白したにも関わらず黙秘したものは２０年の懲役とする。」
-
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B
A |
黙秘
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自白
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黙秘
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A2年/B2年 |
A20年/B1年 |
| 自白 |
A1年/B20年 |
A10年B10年 |
- AもBもお互い自白か黙秘かのどちらかの選択を迫られるが、相手の選択に
- 結果は左右される。
- ・相手を信頼して黙秘を続けるか？、
- ・相手が自分を信頼しているうちに自分だけ助かるために自白するか？
- の深刻なジレンマを抱えてしまう。
-
- 熟知性の原理
- 人やものとの接触回数と比例し、その人やもののことを知れば知るほど
- 好意や愛着をもつ現象。
社会的証明の原理
集合的無知
集団規範
集団凝集性
集団決定方法
集団分極化現象
条件付け
順応と集団思考
消費者情報処理モデル
譲歩的説得法
- 初頭効果
- 最初に与えられた情報により、全体の印象が影響されてしまう現象。
- 親近効果
- 心的外傷後ストレス障害
- →PTSD
- シンデレラ・コンプレックス
- 自分の王子様に守られ依存したいという女性特有の心理。
- 男性ではピーターパンシンドロームでしょうか？
心理的財布
- 親和欲求
スイッチングバリア
- スティンザーの三原則
- 会議などで見られる現象。
- ・対立している相手は対立相手の正面に座る。
- ・発言への反論はその発言の直後にでやすい。
- ・議長のリーダーシップが強いと、
- 他は隣人と私語をし、弱いと反対側の人と私語をする。
スリーパー効果（仮眠効果）
正当化
責任の分散
- セルフハンディキャップ
- 事前に自分にハンディキャップを設定し、失敗したときのショックを和らげる
- 自己防衛手段。
- 自分に対する言い訳をよういしとくようなものですね・・・
[た行]
- TAT(主題統覚検査：Thematic Apperception Test)
- 絵を見せながらそこから思いつく物語を被験者に話させ内容を分析するテスト
- でマーレーとモーガンが発表した。
多元的無知
段階的説得法
知覚のコントラスト
長期記憶と短期記憶
聴衆抑制
- ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
- 拒否される事を見越しわざと過大な頼みごとをし、相手にことわらさせる。
- その後、譲歩したと思わせる小さな頼みごとをする。
- 相手は、既に一度拒否をしたため、
- 「なんか悪いな〜」
- と思っているので、譲歩した案には応じてくる。
- 譲歩的要請法とも呼ばれ、返報性の応用版である。
同調
- 投映法（投影法）
- 見ようによってはなんにでも見えるあいまいな絵などによる反応によって
- 心理分析を行う手法。
- なにに見えるかによって見えるものが心の中を反映しているとかんがえる。
- 投映法と呼ばれ、被験者の深層心理をを捉えることができる。
- しかし、分析には分析を行う者の主観が入りやすく、汎用性にかける。
関連→ロールシャッハテスト、TAT、文章完成テスト、バウムテスト
- トラウマ
- ショックにより、持続的な精神的ダメージを受ける。
関連→PTSD
[な行]
認知的不協和
[は行]
バイアス
-
- パーソナル・スペース
- 無意識に作っている一定距離の自分のテリトリー。
- この距離よりも他人に近づかれると、脅威や不快感を感じる。
- 状況や方向、個人、性別により距離は変化する。
- バーナム効果
- 占いや心理テストを安易に信じてしまう傾向。
- バウムテスト
- 被験者に自由に一本の木の絵を書かせ、その木の特徴から心理分析
- を行う手法。
- 投映法の一種。
例：大きな木：自信家
- 写実的な絵：理性的
-
- ハローエフェクト
- →後光効果
- ピグマリオン効果
- 相手に期待をかければ相手もその期待に答えるよう変化するという現象。
- 成績や能力に関わらず、
- わざと、よく出来ると褒めている子供と褒めない子供では、
- 同じ環境下でも学力に差が生じてしまう。
プロスペクト理論
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- 被説得性
ヒューリスティック
（代表制、利用可能性（アクセス容易性）、シミュレーション、アンカリング））
- ピーターパン・シンドローム
- いつまでも大人になりきれず、幼児の精神状態のままいようとする
- 男性に多い心理現象。
PTSD(心的外傷後ストレス障害：Post-traumatic stress disorder)
- 恐怖体験の結果、訴える症状。主に次のような症状が見られる。
- 恐怖体験の記憶がよみがえる。
- 体験を連想させる場所や物事を避ける。
- 不眠やうつ状態などが続く。
不確実性の嫌悪
フット・イン・ザ・ドア・テクニック
- 一旦簡単な依頼を引き受けてしまうと、なぜか、その後の難しい依頼を断り
- にくくなってしまう現象を利用した心理操作テクニック。
- 段階的説得法･段階的要請法とも呼ばれ、同様なものにローボールテクニック
- 等がある。
- プラシーボ効果（偽薬効果）
- なんの効果もない偽の薬（風邪にたいして胃薬を飲ませるなど）を飲んでも、
- 精神的な影響から効果が生じてしまう現象。
フレーム
- 文章完成テスト
- 主語や述語だけある文章を完成させ、被験者の関心や精神状態を分析する
- 手法。投映法の一種。
ブーメラン効果
返報性の法則
傍観者効果
没個性化
[ま行]
メッセージの反復効果
明示的説得と暗示的説得
[や行]
- 予告の効果
[ら行]
- ランチョン・テクニック
- 食事を利用して相手の好意を高める手法。
- 食事をしながらだと食事に対する好感が満足感などが相手の自分に対する
- 感情に対してプラスの作用をし、自分に対する相手の好意が高まり相手を
- を説得しやくなる。
-
リアクタンス
- リスキー・シフト
- 集団で物事を決定する場合、個人で物事を決定するときよりも危険で魅力
- ある選択（ハイリスク・ハイリターン）に導かれやすくなる事がある。
- また、反対に安全な方にシフトしてしまうこともある。
- 成熟した集団では大人であることが重視され、判断が安全な方にシフトして
- しまう。
- リンゲルマン効果
- 集団で作業した場合、個人ヶの努力が低下し、社会的手抜きと呼ばれ
- る現象が起こる。個人ヶの責任が分散するために起こる。
連合
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- ロー・ボール・テクニック（承諾先取説得法）
- 非常にいい条件を最初に示してある行為をする事自体を決心させる。
- その後、そのいい条件を何らかの理由で無効にし、多少悪い条件を
- 提示する。
- この場合でも、一旦決心し、その行為自体をすることは承諾しているため
- 、断りにくくなるという現象を利用した心理操作テクニック。
- 承諾先取り要請法とも呼ばれ、一貫性が利用されている。
- ロミオとジュリエット効果
- 障害により逆にその障害を乗り越え目的を達成しようとする心理現象。
- 障害があるほうが、その向こうにあるものが魅力的に見えてくる。
- リアクタンス効果による。
ロールシャッハテスト
スイスの精神病医ヘルマン・ロールシャッハが考案した心理テスト。
インクを数滴落とした紙を２つ折りにし、左右対称の模様を作る。
その模様を被験者見せ、「何に見えるか」を答えさせる。
その答えから、被験者の精神状態などを分析する。
[わ行]
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