興味深いお話を皆様へ・・・
小耳にはさんでおいてくださいね！

　住宅展示場といっても　大　中　小　いろいろあります。建築業者の１社だけで運営しているものから、数社のハウスメーカーが集結している総合住宅展示場まで。大きな所は50棟以上も出展されている所があります。
　総合住宅展示場は一般的には建設業者とは別に主催者がいて、企画会社や広告会社などが土地を借地して運営しています。各メーカーは更にその中の区画を借りて、毎月出展料を主催者に支払い、それにより主催者が広告費用などを含めた運営資金にしているのです。
　出展している各メーカーは、あくまでもライバルであり営業上の協力などはまったくありません。日々それぞれ激しい競争をして凌ぎを削っているのです。

　各モデルハウスに入ると説明員が迎えてくれます。そのメーカーの営業社員やパートの方、男性であったり女性であったり、更に新人からベテランまで、様々です。その時たまたま居合わせた人同士がめぐりあうわけですが、多少の運・不運と言いましょうか、あたりはずれがあります。たいへん幅広い知識･経験を必要とする仕事です。そのモデルハウスを説明するだけで足りる仕事ではなく、お客様に求められるものを出来上がった状態で見せて売るということもできません。よって、応対の完全なマニュアル化が難しいので、個人の力量に頼るところが大きいのです。
　そうした中でも共通していることは、いかに計画の有無を聞き出して、住所･氏名をアンケートに書かせて、うまくすれば設計・見積りの依頼を取るか！という意識をもって、お客様を見ているという事です。そのために、内覧中どこかで座らせる、できるだけ長く滞在させる、時には他社のモデルハウスへできるだけ行かせないようにすることも・・・・・。他の会社はどこを見たかといったことが、かなり気になるようです。お客様が興味をもっているメーカーの特徴を頭におきながら、いろいろ説明のポイントを選んで説明するためです。説明員は他社のこともそれなりに勉強しているようですが、表面上のことに着目して、それを自社に有利になるように説明しがちです。表に見える部分から考えられる事を語ってるにすぎないことが多々ありますので、あまり鵜呑みにしないことです。結局は、自分の目･耳･口･鼻そして体全体で感じ取り見極めていかなければならないということでしょう。

　さて、モデルハウスそのものは、どの程度参考になるのでしょう。モデルハウスを１件作るにあたって、各社それぞれ考え方が違います。最近は「もっと現実的な手の届きそうなものを見たい！」というお客様の声を意識しているようですが、でもやっぱりモデルハウスは豪華ですね。「標準のものを使っています」という説明に惑わされてはいけません。たとえ材質が同じでもスケールが違います。例えばシステムキッチン。扉やカウンターの材質が標準といっても、モデルハウスのは大きいからりっぱにみえるし、もの入れの扉が開き戸と引き出しタイプでは値段が違う。水道の蛇口もシャワーにできるものはオプションとか、その他にも細かい工夫が随所にあって、それらを重ねていくと高価なものになってきます。更に、家具・装飾品・照明・カーテンや壁に貼ってあるタイル・自然石･デザインガラスなどのアクセントで、ぐ〜んと際立つ美しさが演出されています。実際に標準仕様でどこまでできるのか？　なんといっても全体の面積が果たして現実的か？　冷静にイメージして見つめる必要がありますね。
　価格の説明は短い時間の中では、どうしてもおおざっぱな内容になります。聞き方も答え方も難しいです。一言では言い表せないのですが、俗に１坪当たりいくら？　みたいな会話になります。ちょっと言い過ぎかもしれませんが、人によってはその時の気分で説明する金額が違うこともあるようです。　「え！　それって時価？」・・・・・

　気に入ったモデルハウスまたはメーカーが見つかったら一件だけではなく、他の住宅展示場にも足を運んで、その会社のモデルハウスをできるだけたくさん見るべきです。
　モデルハウスでありながら、壁紙が縮んで隙間があったり、シワが寄ってたり、床なりがしたり、扉の締まり具合が悪かったりといったことがあります。逆に、きれいになってても、たまたま補修したばかりで、わからなかったということもありえます。まあ、気が付いて補修するのは良いほうで、そのまま手つかづにしている会社もあります。毎日見ていると気にならなくなってしまうのでしょうね。もし見つけたら、一応、指摘してみましょう。その応対の仕方で会社の姿勢や担当者の考え方・能力が少し見えてきます。
　ある程度の具体的計画をもっている方は、漠然と見に行くのではなく、業界また業者の事情を少しでも知ったうえで、先方の応対に対しての心構えをきちんと持っていく事をおすすめします。自分のペースで見学してください。１回目でいきなり具体的な依頼をしたり、自宅に呼んだりしないで、何回か、その度にテーマを決めてステップを踏みながら見に行きます。そして、ある程度絞り込んでから改めて真剣に話を聞きに行くという感じが良いでしょう。
　しっかり落ち着いて説明を求めたいのなら、平日の夜に
約束を取って訪問することがおすすめです。

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