Part 1　実践と試行錯誤

　わたしは就職してからずっと、かれこれ７、８年営業職に携わっています。
　しかしながら、わたし自身、決して優秀な営業マンだと思ったことはありません。
　それだけにこれまでも、これからも、ずっと試行錯誤の繰り返しです。

• どうすればお客様の心をつかむことができるのか。
  
• お客様は何を欲しているのか。
  
• どうして売れなかったのか。
  
• どうして売れたのか。
  
• etc.etc...

　などと、いつも色々と考えています。
　しかしながら、営業は実践の世界です。
　頭の中で色々と考えているだけでは決して営業力は向上しません。
　まずは、
「見る前に跳べ」
　というのがキホンです。
　とにかく、ドンドンお客様にぶつかっていく。
　断られても、断られても、くじけずに粘り強くぶつかっていく。
　次のお客様、次のお客様と絶えず新しい目標を見つけてぶつかっていく。
　こうした実践の中でだんだんと”営業力”をつかみとっていくしかないわけです。
　営業の真髄として、よく、
「馬鹿になれ」
　ということを言いますが、これは頭でっかちにならず、まず裸でぶつかっていけ、ということを言っているわけです。
　しかしながら、その日その日の仕事に追い立てられているだけで、まったく何も考えないというのでは、これは絶対に向上しません。
　実践をしながら、絶えず試行錯誤を続けていく必要があるわけです。

Part 2　「信用を得る」ということ

2004/07/16

　「信用を得る」ということは営業にとっても最も重要な要素です。
　しかしながら、例えば、
「まったくの飛び込みで無名の会社の無名の商品を売る」
　という状況では、これは非常に難しい。個人の営業力のみを頼りに信用を得ようとすることは、それがどれだけの実力を持った営業マンであったとしても、そう簡単にうまくいくものではありません。
　お客様の印象は一瞬で決まってしまいますから、飛び込みで会社が無名という状況には、どうしても不利があるわけです。
　つまり、信用を得るためのとっかかりとして会社の看板という要素は、非常に大きいと言わざるを得ないわけです。
　しかし、看板さえ良ければそれでいいのかというと、これはもちろんそうではありません。
　また、たとえ看板のない、身ひとつの営業マンであったとしても、やり方次第ではガッチリとお客様の信用を勝ち取ることもできるのです。

　この一瞬で決まってしまう印象⇒信用を勝ち取るためのやり方を説いた本を紹介します。

『営業マンは1秒で変わりなさい―顧客を一瞬にしてつかむ45の法則』 佐藤 康行 (著) 出版社: かんき出版

　この本との出会いは、通り一遍の営業にとらわれていた当時のわたしにとって、非常に衝撃的でした。
　今でも時々読み返していますし、気持ちの作り方ということではものすごく影響を受けました。
　詳しいことは是非、本を読んでみて下さい。
　わたしなりの理解で簡単に言ってしまうと、
「お客様を好きになれ」
　ということに尽きると思います。

　ただ、こういう極意というものは言うは易し、行うは難し。
　非常に強力で重要な要素ではありますが、誰でもすぐにこれだけでバカバカ売れるようになるというものでもありません。
　ですから、やはり会社の看板というものも大事なわけです。
　しかし、いい看板が普遍なのかという決してそういうわけではありません。
　例えば、雪印や三菱自動車など、大手であったとしてもあっという間に転落してしまうこともあるわけです。
　ですから、会社の看板は大事な要素ですし、せっかく使えるものなのであれば十分に使ってやればいいのですが、それと同時にいつでも身ひとつの営業マンとしての自分を意識し、営業力を磨いていく必要があると思っています。
　あと、わたしが資格を取ることに多少なりとも重きを置いているのは、やっぱり常に身ひとつの営業マンを意識しているからなのです。
　資格というのは名刺に添えるオマケのようなものですが、自分が身ひとつなのであれば、そのちょっとしたオマケが大きな違いにもなってくるわけです。
（Part 3に続く）