マッキンゼー式世界最強の仕事術

推薦文

マッキンゼー・アンド・カンパニーという、世界的に成功している戦略コンサルティング会社のOBがマッキンゼーで学んだ様々な「仕事術」、ビジネス問題の考え方、解決方法、そしてそれらの提案方法などが書かれています。抽象的になりがちですが、分かりやすい文章で書かれています。

コンサルタントだけでなく、現在営業には顧客の問題発見し、解決するソリューション営業の能力が求められています。そういった意味で営業の方にもオススメです。また、営業にかかわらず、ここで示される問題解決方法は、様々な問題で応用出来ると思います。自分の組織の問題点を解決したいと言う方にもオススメです。

感想

某ページで推薦されていたので、図書館で借りて読んでみることにした。

ぼく自身マッキンゼーに対して、さしたる思いもなかったのだが、どうやらマッキンゼーがすごい会社だというのはわかった。そもそもコンサルタントという職業に対して懐疑的だったのだが、ここ最近になってやっとその仕事の面白みのようなものがなんとなく見えてきた。

本書では、著者と、著者のインタビューしたマッキンゼーのOB達の話しから、マッキンゼー式の仕事のやり方が書かれている。マッキンゼー式と言えてしまえるくらい、マッキンゼーには徹底した手法があり、ここに書かれているのは極々基礎的な事なのだろうが、それだけにいくらでも応用をきかせられるのだろうと思う。

例えば、マッキンゼーで行う問題解決の3つのプロセスは１）事実に基づき、２）厳密に構造化され、３）仮説主導である。などの概念的な事や、顧客に問題解決策を提案する際に生じる内部政治の反対にいかに対処するかなどケース・バイ・ケースの事例などだ。

個人的に記憶に残ったものを書いておく

「フォーシズ・アット・ワーク」と呼ばれる分析のための枠組み
「クライアントの原材料供給業者」「顧客」「競争相手」「代替製品の候補」などのクライアントに対して外部からどんな圧力がかかるかを検討する。そして、それぞれのカテゴリにおいて、そこに起こる変化、プラスもマイナスも含めてどのような影響を及ぼすかを考える。こうする事で競争環境の把握と予測に役立つ。

エレベーターテスト
エレベーターが到着する30秒の間に自分の解決策を相手に説明出来るか、と言うコトをためすテスト。極端な例なのかもしれないが、それくらい自分の提案に対して知り尽くしていなければいけないと言うことである。

面接調査を成功させる7つの秘訣がある。
コンサルティングというものが良く分からないと、理解し難いかも知れないが、コンサルタントを頼むのは経営者なのだが、コンサルタントが関わらなければならないのはその下の組織であり、そこから様々な問題点を聞き出さなければならない。自分の欠点を喜んで話す人間など、そういるはずもなく、下手すれば自分の仕事がなくなってしまうのではないか、と言った不安さえもった相手に対して、以下のような面接調査を成功させるコツというのは大事だと思われる。

「相手の上司にお膳立てしてもらう」
上司が話す事を望んでると知れば、相手も話しやすく話を聞きやすい
「二人で面接する」
面接記録を取るためもあるが、違った見解を残すためにも必要である。
「誘導しないで聞く」
Yes or Noの質問では、その応えしか返ってこない、自由回答にすることでより細かな情報、もしかしたら思わぬ収穫も得られるかもしれない
「言い変える」
相手から聞いたことを言い変える事で、自分が相手の言ってる事をきちんと理解してる事を示す。
「間接的アプローチ」
いきなり問題点を問いただすのではなく、時間をかけてでもゆっくり相手の気持ちを考えて質問する。
「求めすぎない」
目標となるものを設定し、それ以上無駄に質問することは必要ない。

上の6つは、他でも言われる事だが、7つ目が面白い
「刑事コロンボの戦術を用いる」
コロンボが良く容疑者に話しを聞き、コートを持って立ち去ろうとするそのとき、ふりかえって「あと1つだけ、ごめんなさい」と言いながら質問する。この戦術がビジネスの上でも有効らしい。面接調査を受ける側はストレス状態にあり、防衛本能が働いている、そこで面接が終ってリラックスしガードを下げたところに質問するという。

その他、プレゼンテーションのやり方や、情報のリサーチの方法など、役立つ術がわかりやすく書かれていて面白かった。買って手元に置いておきたいくらいだ。(2003/4/30)