【中長期契約、紹介受注で契約量を倍にする】田中住宅営業コンサルタント　住宅営業研修

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　　　Ｈ２１．１０．１６更新

BFTS

ビジネスフォーム・トレーニングシステム

　　　　　　　　　　　　　　　　　Business form training system

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中長期契約・紹介受注で契約量を倍にする

　　　　　住宅営業研修
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研修・講演・セミナー講師

住宅営業コンサルタント

田中　健二郎

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住宅金融支援機構

住宅生産団体連合会

　　　　住宅営業コンサルタント

　田中健二郎

人は、人の幸せのために生かされている

特定多数の見込み客を有する営業社員にとって、中長期契約、紹介受注の安定、
継続はどの業種を問わず、切なる願いに変わりはありません。

ほとんどの方は、そのやり方は知っている、分っていると思っています。

しかし、続かない。今まで何度となく試み、意を決して我武者羅に一生懸命始めてもなぜだか続かない、そんな経験を少なからずお持ちだと思います。

知っていることと出来ることはまるで別物です。
また、知っているつもりは間違いに気づくことも無く、非常に是正しにくい問題です。

山登りの案内書、技術書をいくら読んでも山は登れないのと同じです。

中長期契約、紹介受注を具体的に実践するには、その仕組と技術、
それを身につけるための訓練を要します。

最初の一歩を踏み出すために、手づかみできる未来へのビジョンを要します。
そのビジョンを達成するための戦略、そのときどきの変化に対する戦術

これらは一貫した論理と物理的動きから構成されています。

■　営業・言葉の定義と論理性、そして物理的動きの整合性

　　　使っている言葉の定義を理解する、それがコミュニケーションの始まりです

	1.	仕事をチャンとやる、チャンとの定義と仕事のし方
	2.	仕事を習う、仕事の仕方を習うの違い
	3.	具体的動きとしての営業の基礎、基本、原点とは
	4.	名簿管理、スケジュール管理、行動管理、情報管理、その把握とは
	5.	計画、予定、スケジュール、定義の違いと空き時間
	6.	想定外、突発業務と突発事態の対処法
	7.	目標と目的の違い
	8.	専門家とプロフェッショナル、その違いは大きい
	9.	自己責任と責任転嫁、表裏一体、どちらを選ぶか
	10.	良い習慣とは面倒臭いことに慣れること
	11.	継続は論理的仕組と物理的動きの整合性

以上が大まかなBFTS研修項目です。

才能や経験だけでは最早やっていけない、指導できない今の世の中
概念やイメージを具体的仕組としての動きに変える。

それが業績アップの秘訣です。

仕事は日々、上司や先輩が現場でその時々に教えてくれます。
しかし、仕事の仕方を体系的、論理的実践として教わることは希なことです。

業績の長期低迷、アップダウン、さらに仕事の仕方に行き詰っている皆さんが戻るべき原点、基本、その具体的動きとしての最初の一歩は何なのか。

やる気や情熱が一過性で終るのは最初の一歩を踏み出すときの不安感、それから始まる継続し続ける論理的仕組が無いためです。

BFTSはこれらを踏まえ、長期安定受注するための体系的、実践プログラムです。

	■　住宅営業、こんな悩みありませんか　■
		・　中長期契約、紹介受注のしかた
		・　土地無見込み客攻略　・　契約の決め手

		・　契約の月末集中、アップダウンと長期低迷、打開のしかた
		・　特定多数・名簿管理のしかた　（地図管理のしかた）
		・　スケジュール・・・予定、計画、空き時間、計画的行動のしかた
		・　多訪問、多面談、定期接触、継続のしかた

ここで質問	農耕型が根づくと思いますか。
さらに質問	放牧型をご存知ですか。

農耕型から放牧型営業への変換

農耕型：	自分の都合、思いつきで、水や肥料をやってもお客様は育ちません。

放牧型：	お客様は自由勝手に、自分を気づかってくれる能力有る営業社員を求めます。お客様は決して、育ててもらったなどとは思わないものです。

下記リンクをクリックしてみてください。

そこには入居済みお客様、中長期見込み客、紹介協力者、重要折衝見込み客が、
まるで共同牧場のように点在しているのが分ります。

この地図上にある様々な人たちとの出会いと継続、それが中長期契約、紹介受注のベースです。　その仕組み化が継続の決め手です。

特定多数の見込み客、紹介協力者、広域分布図ⅰ

契約関連業務・名簿分布図ⅱ

※　地図情報、場所、名前、職業の3点記録、お客様の情報記憶がよみがえる

契約関連業務（重要見込み客、引渡し済お客様、中長期見込み客、紹介協力者など）
の地域別【ブロック】訪問

そこに業務の仕組（連鎖、循環、継続）の鍵があります。
バランス、リズム、循環、この一つ一つが継続の要素です。

具体的行動、不断の継続、そのために・・・

１、	名簿管理	←拡大
２、	スケジュール管理
３、	行動管理
４、	情報管理

以上、業務管理のリズム、バランス、連鎖、循環、これらが仕事の仕方の基本です。
基本は身につけるもの、仕組み化しないと反復できない、継続できない。

コツ、ツボ、テクニックでは解決できない、営業の原点、基本がここにあります。

やる気はある、頑張りたいとも思っている・・・

きっかけ、または習得、足りないものは何ですか？

　Ⅰ.実践セミナー・講演

営業の原点

　営業の原点・基本

営業の原点、基本の定義

原点に戻る、戻るべき原点はどこなのか
基本をしっかり、その基本とは何なのか

言葉の定義、共通言語としてのコミュニケーションがアイマイなまま、仕組としての体系化ができない現場の苦悩はありませんか

原点、基本は受け手が納得、理解して、初めて行動として具現化できる仕組です。

自己基準

　自己適正・進化成長の仕組

営業現場での特徴の一つが順位です。

常に他者との比較、そこでの自己尊厳はいかに他者より上位にいくか、それだけが価値基準です。

他者との競争原理は自己成長感に乏しく、あるのは貧相な優越感です。

自己基準なくして、自己成長は実感できない。

コミュニケーション

　初回接触、33分3秒

第一印象3秒間、人柄分る3分間
残り30分で職務能力判断される。

チャンスと自信は過去の準備に比例します。

お客様のためにどんな準備をしてきたか、それが顔に、態度に出てきます。

コミュニケーションは相手を気づかうこと、よりよく理解することでしか生れません。

中長期、紹介受注で契約量を倍にする

　業績アップの仕組と技術

成績が良い悪いの最大の要因は生れ持った才能です。
その才能に気づかないまま営業を離れる人、低迷を続ける人、様々です。

但し、どんなに才能があっても努力の仕方が分らない、一生懸命、我武者羅にやっても結果は知れています。

大事なのは努力の仕方、体系的な仕組み化です。

セミナー、講演で大事なことは今から始める具体策、そのきっかけです。　.

　Ⅱ.実践研修

新入、若手の未来を作る

　未来計画、未来への確信

1から教える、手取り足取り、業務の仕組み
そうでもしないと新入社員は育たない

エンドレス計画の作り方、予定の進め方、その他空いている時間の使い方

まずは論理的研修、それに併せて実務的動くの研修

不戦敗をいかに無くすか

　ベテラン社員　復活研修

もう、アップダウンのダウンはしたくない !!
成績のアップダウン、天国と地獄

仕事の仕方が分からない、今更言えない　ベテラン社員の悲痛な叫び。

能力あるのに生かせない、その活性が未来を変える

　『論理的実践教育』　指導のしかた

　部下への指導で更なる飛躍

成績が良く、リーダーになった途端に業績が落ち込む店長がいます。

この原因は教育、指導の仕方が解らないまま、部下を叱咤激励していることで自信を無くすのが原因

教え方、指導のしかたは体系的な論理です

一生懸命、我武者羅だけでは
長期展望は開けない

“ 継続 ”するには仕組と技術の体系化

チャンスと自信は過去の準備に比例する

研修対象

・　新人、若手	：	一から教える　『仕事の仕方』　実践研修
・　中堅、ベテラン	：	もう後がない　『再起・適正進化成長』　実践研修
・　管理職・リーダー	：	部下に対する　『論理的実践教育』　指導のしかた

受講者所感　抜粋
Ｈ氏：	もっと早く、新人のときに聴かせていただいていたらと、つくづく残念に思います。
Ｆ氏：	ここまで完璧な仕組とは想像もしませんでした。何が何でもやり遂げたい、そんな気持ちです。

計画のしかたが分れば、あなたの未来は変わります。
但し、一歩踏み出す勇気が要ります。

住宅営業研修風景

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　住宅金融支援機構主催セミナー風景

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