田中住宅コンサルタント住宅営業研修・講演・セミナー講師業積スライド

住宅コンサルタント　田中健二郎　住宅営業研修　　“営業ノウハウ・・・・業績アップの仕組と技術”　　新入社員研修 　

　　Vision systems

BFTS

　　　　Business form training system

　　　　　　　　　　　　　　　　　ビジョンシステムズ　℡0942－47－4532

住宅営業研修

ノウハウ
コツ・ツボ・テクニック
以前の話

中長期契約・紹介受注で契約量を倍にする

　●業績アップの仕組と技術
　　　　　　（ホーム）

　■営業マン悩みアンケート

　■住宅業務・フローチャート

　■はじめに

　■目次

　■「営業の基本」って何？

　■業績低迷・心理と改善

　■ＢＦＴＳの構成概要

　
　【現状把握営業マンの悩み】

　■短期折衝に偏って、・・

　■中長期契約・紹介受・・

　■ミス・トラブルが後を・・

　■業績のアップダウン・・

　
　【問題提起】

　■顧客管理の実態

　■不戦敗の実態

　■改善すべき改革ゾーン

　■業務管理の実態

　【不戦敗はこうして無くす】

　■不戦敗をいかに無くすか

　■業務管理の連鎖・循環

　■業務管理に地図を仕組化

　■業績アップの目標・目的

　■まとめ

　■最後に

　■住宅営業・業務改革

　■改革プロセス一覧

　■講演・研修受講者所感

　■用語の解説

　■業績アップスライド
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田中　健二郎

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“ 中長期の不戦敗、未紹介による不戦敗 ”

不戦敗を、いかに無くすか !!

BFTSをなぜ作ったか

もう、随分昔のことになりますが私の部下だったF君が　『仕事の仕方が分りません。
どうしたらチャンと仕事ができるのでしょうか』　との質問を受けました。

多訪問、多面談、定期継続訪問、名簿管理をチャンとする等・・・・言うのは簡単ですが、
分っているようで分らない、知ってるつもりが、説明できない！？
「ちゃんとする・・・どうしたら上手くいくのか」　私は答えることができませんでした。

そんな中、私自身もガムシャラに走り続け、業績のアップダウンを繰り返し
「どうしたら、安定した仕事ができるのか」考え続ける日々でした。

私たちは過去、チャンとする様言われ続けてきましたが、そのチャンとの仕方が分らない、やる気や頑張り、一生懸命、ガムシャラにやってきたような気がします。

“チャンとする”　誰でも分ってることですが、その仕方が分らない。
どうしたら上手くいくのか、続くのか・・・・

これが、BFTS(ビジネスフォーム・トレーニングシステム）を作るきっかけです。

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１．業績低迷・心理と改善

２．「営業の基本」って何？　

３．BFTSの構成概要

４．【BFTSⅠ】　業績不振の現状把握と問題提起

　　　　（１）　現状把握　（営業マンの悩み）

　　　　　　　　　①　短期折衝に偏って、先が見えない

　　　　　　　　　②　中長期契約・紹介受注が上手くいかない

　　　　　　　　　③　ミス・トラブルが後を絶たない

　　　　　　　　　④　業績のアップダウンが安定しない

（２）　問題提起　（改善すべき問題点）　　　　　　　　　①　顧客管理の実態　　　　　　　　　②　不戦敗の実態　　　　　　　　　③　改善すべき改革ゾーン　　　　　　　　　④　業務管理の実態	（ロールオーバー）
５．【BFTSⅡ】　業績アップの仕組と技術

　　　　（１）　不戦敗は、こうして無くす !!

　　　　（２）　中長期契約・紹介受注は、こうして増やす !!

　　　　　　　　　①　業務管理の連鎖・循環

　　　　　　　　　②　業務管理に地図を仕組化

　　　　　　　　　③　業績アップの目標・目的、自己

※業績アップはここから始まる、仕組の実践
　　　　　　　長期ができれば短期契約、自ずとできる !!

６．まとめ

７．最後に　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※下線をクリックすると項目へ移動します。

復活再生

まずストレス、緊張をほぐすには、行き着く先（輝かしい未来）と行き着く方法（仕組みと技術）を示すこと、その上でどんな計画・準備をしていくかがポイントです。

チャンスと自信は過去の準備に比例する

１． 業績低迷時の心理と改善

解決したい問題点はどこなのか
問題解決の糸口

仕組みとして上手くいってる部分●　　曖昧ばらつき部分▲　　上手くいかない部分×			改善ポイント
.
1.	新規集客準備		▲
2.	集客（展示場、現場説明会、紹介取得　etc・・・）		▲
.
3.	初回接触（33分3秒の仕組み化）⇒土地有・無⇒短期・長期接触		▲
4.	お客様、ご意向確認⇒要望聞き取り　　※建て時期と予算計画の概要		▲
5.	短期接触↓　　不振　⇒長期・定期的接触　↓		▲××
.
6.	初回折衝　　（確率的に・・・短期⇒競合　　　長期接触⇒競合無）		●▲
7.	資金計画	お客様不振の理由資金計画、プランニングetc・・部分的・技術・能力不足データ化	●▲
8.	現地調査		●
9.	プランニング		●
10.	図面作成		●
11.	見積もり		●
12.	お客様納得・・・不振		●▲×
13.	成約（相対的信用）　　競合負け　または延期		●▲×
.
14.	着工前事前打ち合わせ	ミス・トラブル発生要因先延ばし、うっかり、etc データ化	●
15.	着工		●
16.	ミス・トラブル発生		×
17.	上棟		●
18.	引渡し（信頼の確立、または不信）		●▲
.
19.	顧客サポート　⇒長期・定期的接触　(信頼の継続）　↓		××
20.	見込み客紹介（信頼の証）　　既客OB、紹介協力業者さん、他		××
21.	目的⇒　★☆☆　紹介受注の連鎖・循環　☆☆★		××

BFTS（ビジネスフォーム・トレーニングシステム）は
住宅営業マンが解決したい問題点はどこなのか、具体的に住宅営業の全体像から総体的解決法を提案してます。

●▲×部分は共に相互関連しています。全体の流れの中で、それを一つ一つ解決していかない限り、高位・安定的業績アップはありえません。

BFTSはコツ、ツボ、テクニックに偏った、その場限りの小手先としてでなく、全体的フォーム（営業の基本）に基づいた仕組みと技術を確信と自信を持ってご提供するものです。

１．業績低迷時の心理と状況 .
	業績低迷時の心理は、暗中模索、五里夢中、一言で言えばそんな状況です。取り付く島が無い、何からはじめたら良いのか分からなくなっています。仕事の仕方が分かりません。正直な気持ちですが、誰にも相談できません。その原因は何なのか、自分の健康、家族問題、社内的人間関係、そして業務のミス・トラブル、さまざまな要因が複合的要因として挙げられます。しかし、自分の健康以外の理由で立ち止まるわけには行かないのです。 .
２．メンタルと実務 .
	業績低迷の２つの大きな原因、それは家族問題、社内的人間関係、業務ミス・トラブルなどストレス・緊張のメンタル部分と、仕事の仕方を具体的論理として教わった経験が無いため、営業の原点、営業の基本に戻ることができない実務部分があります。 2～3ヶ月ゼロが続くと最悪です。さらにそれが何時終わるのかは誰にも分かりません。毎月、月末、そのような状況の中、会議では追い詰められ、人としての尊厳までも踏みにじられることさえあります。ここでよく考えてください、「誰が悪いのか」　「何がまずいのか」それは上司でしょうか、もしそう思われるようでしたら、それは責任転嫁です。会社でしょうか、それも責任転嫁です。それでは、あなた自身でしょうか。やるべきことは分かっている。しかしできない続かない。やる気もあり、我武者羅に頑張ってこられた貴方に、これ以上要求することは過酷です。自分を責めても何も解決いたしません。それでは何が悪くて、何が問題なのでしょう。
.
３．復活再生 .
	それではどうしたら業績の長期低迷、アップダウン、ミス・トラブルを無くすことができるのでしょうか。さらにはスパースターになることを確信できるのでしょうか。その答えは我武者羅な動きを止めること。全てを論理的に思考し、且つそれを物理的動きに変えることから始まります。一時的なやる気や頑張り、それは長くは続きません。自分の動きを仕組みに変える、学んだ仕組みを動きに変える、そのシステムが必要です。「営業の最良の薬は契約」とよく言われ続けてきました。自分の健康は別として家族問題、社内的人間関係など、メンタルな悩みは契約をとおして、そのほとんどが解決してしまうのです。しかし、それもつかの間、業績のアップダウンは際限なく続いてきたのが結果です。営業も3年過ぎると住宅営業の専門家です。成績もたいした差はなくなります。在職3年以上のベテランになると、トップグループ20%、中堅グループ60%、低迷グループ20%、このように大まかな色分けがアバウトですがついてきます。解決したい、問題点はどこなのか、どうしてできない続かない。それを明確に論理化することで初めて納得のいく業務プロセスが出来上がる訳です。後はその論理的業務プロセスを動きに変える、そこで初めて自己矛盾や物理的動きの矛盾に気づくのです。その矛盾一つ一つを解決することで、自己成長を実感されることでしょう。

２．「営業の基本」って何？