もう10年ほど昔になるが、日経ベンチャー誌が1990年４月号で｢わが国の各業界のトップセールスマン 160名に聞く｣という記事を特集したことがある。今でも時々読み返しているが、営業の世界は今も昔も根本は変わっていない、と改めて思う。トップセールスマンとは、早く言えば売上トップの営業マンということである。彼らが売上の種となる商談先を如何にして掴んでいるか、見てみよう。
セールスの出発点である見込み客を ｢どうして見つけているか｣ と問いに対し、95％という殆ど全員が、｢顧客からの紹介｣と｢顧客からの情報提供｣を真先に挙げている。２位の｢飛び込み訪問｣は37％でしかなく、何と48％もの開きがある。意外に｢飛び込み｣が少ないのが不思議なくらいである。
商談の種が｢顧客｣にあると言い切れる人が95％もいるというのは驚くべき高さである。やはり、トップセールスマンと言われる人達が如何に素晴らしい人脈を持っているかがよく分かる。人脈は一朝一夕に出来るものではない。長い年月を掛け、お互い同士の間に強い信頼関係が築き上げられなければならない。
強い信頼関係というのは損得関係の中からは絶対に生まれない。公私を超えた奉仕精神の上に生まれる。信頼の蓄積があって初めて出来る上がるものである。この答えひとつからでも、彼らが常日頃から人間関係を大事にし、人脈を築くことに意を注いでいるかということがよく分かる。
初めて訪問して来た営業マンが｢どなたか紹介して呉れませんか｣というようなことはよくある話だが、紹介とは、言葉ほどに簡単なことではない。お客さんが知人を紹介して呉れるということは大変なことなのである。紹介されたお客さんも｢あの人の紹介なら、いい加減なことはないだろう｣と一応は信用して呉れる。従って、飛び込みに比べれば、数倍も数十倍も商談がうまく行く道理である。
しかし、誰でも、軽率に紹介して知人に迷惑を掛けてしまった、という失敗経験が一度くらいはあるもので、それだけに尚のこと、社会的地位の高い人ほど｢紹介｣するということに対しては細心の気を配る。紹介とは無償の保証のようなもので、紹介した営業マンの人物保証と商品の保証を自ら進んでしているようなものなのである。一文の利益にもならないのに、その営業マンのために白紙手形を振り出すようなものであるために、紹介された人も無条件に信用してしまうということになる。
こうして｢信頼｣という鎖の輪が大きくなり、｢裏切り｣や｢迷惑｣を許さない人脈が出来上がって行く。従って、紹介した営業マンが妙なことでもしようものなら、自分の信用を落とすだけでは済まない。間違いなく、プライベートな関係にまで悪影響を及ぼす。時には、それが原因で友人関係が壊れたり、人脈から抹消されることさえある。
従って、見ず知らずの人や信頼していない人から｢誰それさんを紹介して呉れませんか｣と頼まれても、｢承知しました｣と簡単に引き受ける人は殆どいない。仮に引き受けても｢どうしても断れなくなったので貴君の名前を挙げておいたが、電話が掛かってきたら『忙しいから･･･』とでも言って適当に断ってくれ｣という電話が紹介先へ行っているものと思ってよい。それだけに、本当に紹介して貰えるようになれば、晴れてトップセールスマンの仲間入りということになる。
中には、無責任に紹介するような人もいないではないが、そういう人は人間関係に無頓着な人か、極めていい加減な人であると思ってよいようである。人は、軽々しく紹介出来ないのである。そういう意味で、お客さんから知人を紹介して貰えるということは、その営業マンは絶対的な信用を得ていると見てよい。
一般的に、飛び込み訪問の成約率が10％前後、ダイレクトメールの成約率が1.5〜２％前後と言われている現実から見ても、紹介が如何に有効なものであるかが分かる。このように、顧客から信頼されることは、営業活動を行なう上で非常に重要なのである。ただその中で、ミシン、食品、酒、飲料、化粧品の営業分野は66％の人が｢飛び込み｣の重要さを挙げていることは注目に値する。
やはり商品によっては、｢飛び込み｣販売は無視出来ない相当に有力な販売方法と言えそうである。従って、彼らは飛び込みと紹介の二本立てで、営業活動を組み立てている。特に、顧客が機能や品質や利便性のみを求めている商品の場合は、メーカーの認知度さえあれば、たとえ人間的な信頼関係は希薄であっても成約になる確度は高い。